门店陷入 “内卷化”“价格便宜不了,但可以给您送点赠品。”
在与小梁攀谈的过程中,一位年轻顾客在柜台前询问其烟弹的价格。小梁介绍,一开始便询问烟弹的价钱,显然是品牌的固定客户。为了购买到价格更低、更加实惠的烟弹,这些顾客只要路过电子烟专柜都会习惯性地询问价格,货比三家。
实际上,在价格方面品牌方都有统一规定。因此,小梁只能告诉对方如果购买三盒可以再送一颗烟弹当作赠品。通过简单的寒暄后小梁得知,这位顾客住在龙华区,今天只是刚好路过华强北,看到电子烟专柜后顺便问一问。
“只要我赠送的烟弹比他家附近的专柜多,他以后铁定还会来我这里购买烟弹。”最终,小梁答应对方购买三盒烟弹后赠送两颗烟弹,年轻顾客爽快地付款拿货,临走时小梁和对方还互相添加了微信。
小梁告诉懂懂笔记,自己微信好友大都是柜台的老顾客,可以在线联系找他购买烟弹,然后快递发货。他通过这些好友及朋友圈,也在争夺顾客所在区域所有电子烟品牌门店的生意,“用现在时髦的话说,就是‘内卷’呗,大家都这么做。”
至于他赠出去的烟弹,实际上都是门店的试用品,是由品牌方统一划拨给旗下加盟商家的,他平时尽量不给顾客试用,攒着攒着就都成了销售时的赠品,有时他甚至还会自掏腰包购买一些试用品给顾客。
“(店里)烟弹的利润大概 40%,除去平日里包邮、自掏腰包买赠品的成本,大概利润能有 25%。”小梁认为,只要拥有足够多的顾客,商品能走量,这 25% 的利润还是比较可观的,“起码利润比卖手机高一些,勉强能维持专柜的正常经营。”
但他十分清楚,目前电子烟市场已经陷入了变相价格战中,谁都很难做到真正意义上的 “走量”。哪家门店的赠品多,顾客就会在哪家门店购买电子烟和烟弹,有的门店甚至是买三盒烟弹送一盒,还加送电子烟硅胶套,这些 “狠招”都是杀敌一千自损八百。
“哪怕不赚钱,有的商家也想着怎么先把同行熬死,到时就能手握顾客大赚一笔。”小梁叹气道,目前专柜最大的价值便是吸引路过顾客咨询,再将消费者发展成为好友和群友,店里每天从社交网络来的订单(通过快递发货),是专柜现场销售量的三四倍。
实际上,不少在 “线上”下单的顾客与他素未谋面,甚至是省内其它城市的电子烟消费者。这就有趣了,电子烟早已 “断网”了,顾客为何还能在线上购买到他的电子烟产品呢?
“断网”留了一道缝“光靠附近老顾客和路过的烟民,肯定养不活一家店。”
小梁告诉懂懂笔记,他经常与专柜的顾客互加添加好友,除了将对方发展成为固定用户之外,还经常用些小恩小惠请顾客将他推荐给身边的电子烟用户,一般是以烟弹、烟杆套作为小赠品。
久而久之,他的微信中增加了许多素未谋面的顾客,经常找他下单购买电子烟。除此之外,他还经常混迹于知乎、贴吧、豆瓣等社交论坛寻找有消费需求的电子烟民,并将论坛网友发展为顾客。
“说真的,自打电子烟不能在线上销售之后,很多烟民买电子烟很不方便,社交网络还算是一个小窗口吧。”正因为此,小梁称许多在网上结识的烟民,都喜欢在他那里下单,既不用费时费力跑门店,还可以快捷购买到 “口粮”。
他向懂懂笔记展示了好友列表,在 “网络客户”的分组下,有将近 200 位素未谋面的顾客。而这些客户的订单,目前占据了小梁专柜每月销售额三分之一强。
为了进一步扩张顾客网络,他还依样画葫芦学起了一些同行,在电商、二手电商平台上边悄悄做起了电子烟生意。小梁透露,目前电子烟无法在主流电商平台上公开销售,但还是有可以变通的小招。
“我网店里卖的都是电子烟杆套、电子烟杆挂绳,类似的产品并不违反相关规定。”然而懂行的烟民都知道,部分销售电子烟杆套、电子烟杆挂绳的商家都有卖电子烟,因此,也会试探性的询问卖家。
他告诉懂懂笔记,若卖家销售电子烟产品,肯定不会在电商平台上与顾客成交,而是会告诉对方可以通过电话或加好友聊聊,最终与顾客达成交易,“只要不是一口回绝,说没有卖电子烟的,让打电话加好友的都是 ok 的。”
小梁笑称,线上购买电子烟、烟弹,已经成了商家与用户间一种无言的默契,至于买家是否已经成年、是否符合有关规定,他往往只是 “循例”问一问对方,并不会仔细询问,“现在竞争这么残酷,谁还管那些规矩,还不知道电子烟哪天就彻底禁了呢。”
显然,电子烟 “断网”还是有些灰色地带可以游走的。大量电子烟民可以通过特定的默契,在电商平台、社交网络上联系到销售电子烟相关产品的商家。电子烟 “断网”与品牌方无度的发展加盟门店,也使得线下门店间的竞争愈发激烈。
为了抢客户、走量,门店间以赠品、变相价格战的方式相互碾压,商家怀着对电子烟法规禁令随时收紧的担忧,有的勉强维持、有的清场离席。而上游生产企业、品牌经营方,也有不少在市场波动中摇摇欲坠。有媒体曾报道,仅在今年 4 月初至 5 月底短短两个月时间内,国内电子烟企业符合 “清算、停业、注销、吊销”的企业就达到 121 家,占 2020 年上半年 “退场”197 家企业的 61%。
即便有大量电子烟品牌(厂家)倒下,也不意味着行业竞争结束,存活的电子烟品牌会继续疯狂扩张,大量电子烟专柜、门店也在卷入同品牌之间的竞争。可以说只有更多同行倒下,幸存的门店才有淘金的一线生机。